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        最赚钱的职业做运营,为什么要谈用户生命周期和价值?

        作者:什么树赚钱
        来源:网络整理
        日期:2019-09-20 23:08:03

        最赚钱的职业做运营,为什么要谈用户生命周期和价值?

        在操作中,我们经常听到用户生命周期的概念。

        传统营销谈论客户生命周期管理。关于互联网操作,我更喜欢用户生命周期的陈述。传统公司如何管理客户生命周期?我们在生活中遇到的许多营销方法可以归纳为这一类。不时收到的各种促销信息、购物后收到的全额和减少的优惠券、航空里程和售后维护等。所有方法都是为了延长客户的消费周期。你去市场买了一把蔬菜。一天结束时,老板王尔玛依娜又给了你一把大葱,说:“下次再来,你会数数的。”

        互联网公司,客户成为广义的用户,用户的生命周期是今天的话题。用户生命周期管理是一个大话题。我把它定义为从用户第一次使用应用程序到最后一次打开它的用户生命周期。

        运营角色贯穿了整个生命周期。在新用户注册之前,他们会寻求媒体曝光、渠道推广和营销活动。即使在卸载APP之后,他们也将使用一切手段回电给用户,如老用户的反馈、社交朋友的电子邮件推送等。

        许多文章将解释操作是为了让用户留下来。是的,但是它错过了最后一句话:让用户留下来赚钱。

        CLV(客户终身价值,也称为LTV:终身价值)比生命周期更重要。该操作的任务是使用户能够在生命周期中产生商业价值。这里的商业价值不仅仅是一种盈利模式,如电子商务广告游戏。信息和数据是无形的,难以量化,也是商业资产。

        该操作的目标是尽可能延长用户的生命周期,并在生命周期中尽可能产生商业价值。

        用户的商业价值CLV将不断积累,生命周期CL将不断下降。这一时期可分为新时期、成长期、成熟期、衰退期和损失期。我不会在这里详述细节。我将主要谈谈与操作的结合。

        我们为什么要谈论用户的生命周期和价值?因为做生意必须接受这样一个事实,不管你的操作有多出色,你都无法真正阻止用户流失。你可以扩展它,但你不能阻止它。

        当产品拥有足够的用户时,最大的问题不是继续购买,而是从用户那里赚钱。成熟的产品应该考虑氯,更重要的是,CLV。

        市场首席运营官王尔玛依娜同志每次你买菜都会送一把葱,不是因为你可爱英俊,而是因为他希望下次顾客还会去他那里买菜。这是一场扑克游戏。

        送一把葱要花多少钱,但是只要送足够的葱,王尔玛依娜就能赚回钱,即使10%的顾客下次想去他家买菜。王尔玛依娜有这种经营意识,应该喊出“人人都是经营者”的口号。

        只要用户能长时间使用产品,赚钱的可能性就更大。CL和CLV是基本的,不能再是基本的了。

        有些特殊的商业形式利润周期非常短或只有一个,如婚礼,如衍生品。不管怎样,我从来没有见过傻瓜第二次买。目前没有氯。

        这导致了一个最终的操作公式:

        收益=CLV(用户生命周期价值)-客户获取成本-COC(运营成本)

        整个公式是操作系统的框架之一,另外两个指标将在后面编写。

        操作是互联网商业兑现的登陆和实现。用户的CLV将因不同的产品和不同的商业模式而大相径庭。例如,电子商务的CLV是由一系列购买指标决定的,新媒体和门户的CLV是由广告和曝光指标决定的,游戏的CLV是一群土豪。

        应综合考虑各种指标和数据,建立合理的CLV模型。

        如果一个产品不探索合适的商业模式,就很难建立CLV模式。如果需求频率低或清算期长,什么树赚钱,计算也同样不准确。

        用户生命周期比CLV更容易计算和操作。

        我们通常所说的保留率是用户生命周期的杀手级应用。通过保留率,我们分析了用户的粘度、活性等指标。然而,很难将保留率与业务联系起来,也没有商业解释。我们将把它转变成一个生命周期。

        用户生命周期=周期/(1-周期中的新保留率)

        如果产品新用户的每月保留率为70%,则估计平均用户生命周期=1个月/(1-70%)=3.3个月。

        该操作的目标是将用户的生命周期从3.3个月延长到4个月、5个月甚至更长。并在此期间产生商业价值。对于大多数产品,这个公式是适用的。

        如果这种产品是低频产品,比如旅游产品,普通人就不能频繁出行,那么数据的保留率就不会特别好。此时,估计会有偏差,这会扩大时间维度。

        如果需要更准确的指标,可以将数据制成频率分布图。

        看看准确的分析和操作:

        那些用户生命周期最短的用户有哪些具体特征,比如10天,为什么不呢?

        生命周期最长的用户有哪些特征?

        拥有最多用户的用户如何找到抓住他们痛点的方法?延长他们的生命周期

        产生巨大商业价值的是长期使用的用户(28理论)还是人数最多的用户(长尾理论)?

        每个用户的生命周期都能产生商业价值,但有些用户注定会更有价值。

        用户的生命周期与损失密切相关。失去用户是用户生命周期的终结。

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